FRANQUICIAS. Entrevista: REVISTA AGENDA El Salvador
- Mauricio E. Sánchez V.
- 28 mar 2020
- 7 Min. de lectura
Actualizado: 8 abr 2020
1. ¿Qué es una franquicia? ¿Es una manera de crecer para las empresas?
La franquicia es un método de hacer negocios que se concreta a través de un acuerdo por escrito, en donde el titular de cierta técnica u otros conocimientos especializados (franquiciante o empresa cedente), que ha obtenido cierta reputación en relación con la utilización de una marca de producto o de servicio, puede hacer equipo con otra empresa (franquiciado o concesionario) que aportará sus propias capacidades o recursos financieros para ofrecer, vender y distribuir productos o servicios directamente al consumidor, bajo un plan de mercadeo y un sistema de operaciones La empresa cedente garantizará, por medio del suministro de capacidades técnicas y de gestión, que el concesionario mantenga la calidad y otras normas relativas a la utilización de la marca de producto o de servicio que suelen requerir características normalizadas. Efectivamente, el formato de franquicias es una estrategia de crecimiento empresarial, cada vez más popular en el mundo de los negocios, sobre todo por las grandes ventajas que representa. 2. ¿Qué criterios se deben tomar en cuenta para franquiciar una marca, ¿cómo saber que es el momento?.
La decisión de desarrollar la franquicia de una marca, no es una decisión que se debe tomar a la ligera, sino que se deben de tomar en cuenta diferentes factores, que pueden ayudarle a saber si su negocio es franquiciable o no:
· Concepto del Negocio: Su negocio debe tener un concepto, no sólo que ya esté validado, sino que también sea atractivo para los futuros franquiciados. Los conceptos de negocios fáciles de aplicar y replicar tienen más oportunidad de ser una franquicia exitosa.
· Operaciones: Contar con un sistema de operaciones ya establecido, no sólo le ayudará a establecer un paquete de franquicias atractivo sino también podrá demostrar la productividad de su negocio, respecto al uso de recursos, instalaciones, equipo, etc. que será necesario para operar el negocio.
· Modelo de negocio: Se ha preguntado si el modelo de negocio con el que opera actualmente, es fácil de replicar. Si la respuesta es sí. Entonces su negocio tiene un alto potencial para franquiciarse, sobre todo porque luego usted en su paquete de franquicia, deberá de alguna forma enseñar a hacer el negocio del cuál usted ya es experto.
· Rentabilidad: Definitivamente un negocio rentable, será atractivo para las personas que buscan franquicias. Sin embargo debe tomar en cuenta que la rentabilidad de las franquicias, esta condicionado a otros factores, como por ejemplo la ubicación, el formato y el manejo administrativo y operativo, con el que se maneja. Será obligación suya transmitir todo este conocimiento y habilidad para el manejo del negocio.
· Mercado: Independientemente de donde opere actualmente su negocio, es importante que exista oportunidades de crecimiento en el mercado, no solo local sino internacionalmente. No solo para su negocio sino para sus franquiciados. Este potencial de mercado y el crecimiento del mismo, hará más atractiva su franquicia.
· Ventaja Competitiva: Su negocio debe disfrutar de una posición competitiva en el mercado, respecto a su competencia. Ya que esto no solo demuestra lo atractivo de su negocio, sino la buena gestión que se ha tenido para posicionar su negocio en el mercado. Se debe resaltar lo diferente y atractivo que es su negocio en comparación a la competencia.
· Financiamiento: Considere si estará en sus posibilidades otorgar financiamiento a sus franquiciados, idealmente su negocio debería tener la capacidad de otorgar facilidades para iniciar operaciones de sus franquicias, no de una forma monetaria, sino más bien desde el punto de vista de apoyo, logístico, operativo, equipo, mobiliario, inventarios, u otra forma de apoyar a sus futuros franquiciatarios.
· Consultor experto en Franquicias: Y por último y no por eso el menos importante, contar con un consultor experto en Franquicias, por que es necesario este consultor, simplemente por que seguramente usted ya es experto en su negocio y lo conoce desde la A a la Z; sin embargo no conoce el negocio de Franquicias, así que será indispensable tener la asesoría profesional y acertada para que su franquicia sea exitosa.
Si tú eres un inversionista o emprendedor que busca poder invertir en una franquicia, pero no sabes cómo o qué tomar en cuenta para poder adquirir una, tienes que considerar varios puntos:
Calidad, originalidad y potencial: Lo primero que debes tener en cuenta al momento de pensar en comprar o invertir en una franquicia es la calidad, originalidad y potencial del producto o servicio. Debes pensar un poco en el futuro y rentabilidad de dicha marca y no sólo dejarte llevar por su éxito en el presente. El producto debe proyectarse a cubrir las necesidades de mercado por lo menos a mediano plazo, y, de preferencia, a largo plazo.
Zona de establecimiento: Tienes que tomar en cuenta este punto para saber cómo es el tipo de población a quien irá dirigido el negocio. Ejemplo: colocar una papelería en un lugar donde haya una cantidad considerable de escuelas puede ayudar a que se genere mucha más ganancia.
Piensa en las condiciones económicas de las demás personas: Si la localidad de su elección tiene un nivel socioeconómico medio o bajo, seguramente no será muy rentable invertir en una franquicia de productos de lujo.
Realiza un estudio de mercado: Esto te ayudará a observar la oferta y la demanda de los productos o servicios que piensas vender y además te guiará para saber si es rentable que inicies una franquicia en la colonia, ciudad o país que desees.
Toma en cuenta la facilidad para realizar el producto o servicio: Resulta más recomendable elegir una franquicia que sea sencilla de manejar, un producto que no sea demasiado complicado de manufacturar, o un negocio que no implique un esfuerzo irrealizable. Lo ideal es considerar una franquicia que te permita utilizar y desarrollar las habilidades que ya posees.
3. En cuánto al porcentaje de inversión y ganancias obtenidas, ¿cuáles son los estándares recomendados?.
No se podrían establecer concretamente cuales son los estándares recomendados para invertir en una franquicia, ya que dependerá del tipo de franquicia y del mercado en el cual se desea incursionar, competidores, así como el riesgo y el tiempo en que se puede obtener el retorno de la inversión.
Pero como un indicador inmediato que si se debería tener en cuenta, es el costo de oportunidad de destinar la cantidad de $$ a invertir en la franquicia, para lo cual deberá valorar como mínimo el interés legal del país ó el interés que dejará de percibir por depositar esa cantidad de $$ en algún banco.
Sin duda alguna, el tema más difícil de tratar diariamente en una franquicia son las regalías, este es el principal problema que existe entre la empresa Franquiciante y el Franquiciatario, debido a que después de un tiempo, el inversionista siente que ya domina todo el Know How de la franquicia y que no existe motivo alguno para seguir pagando a la empresa, esto es un error de concepción ya que un negocio es un ente viviente, por lo cual, lo que sirve hoy, seguramente no será de gran utilidad dentro de unos 3 años.
Entre otras cosas, las regalías permiten la evolución y adaptación de la empresa al mercado cambiante, si el Franquiciatario no recibe constantemente todo el respaldo para que la empresa se adapte a los cambios, de nada sirve tener el nombre de una franquicia ya que trabajará como si fuera un negocio independiente y seguramente, en poco tiempo quebrará.
En esencia, las regalías son un pago mensual que el Franquiciatario o inversionista debe pagar al Franquiciante o dueño de la marca por el uso de la marca, estas regalías cubren además del uso de la marca algunos otros puntos como son: Desarrollo de nuevos productos, Investigación de mercados, Supervisión de las tiendas, Gastos de empleados del corporativo para dar servicio a los franquiciatarios, Desarrollo de imagen, Sistemas de cómputo, Página web, Pago de diseñadores, Pago de Programadores, etcétera.
Algunas personas consideran que por el hecho de haber realizado un desembolso inicial por el canon de franquicia, creen que ya no deben pagar más, sin embargo, olvidan que el pago inicial sirvió para obtener el know how de la franquicia y que las regalías mensuales sirven para el mantenimiento de la misma, es como si se considerara que por pagar por un automóvil ya no se debe pagar por la gasolina o el mantenimiento del vehículo.
Tradicionalmente existen 3 maneras diferentes de cobrar regalías:
1) Cobro por porcentaje: Esta manera de cobrar se realiza en base a las ventas de la tienda, es una forma muy injusta de cobrar ya que si el Franquiciatario realiza grandes esfuerzos de publicidad y de horarios para vender, la Franquicia se queda con más dinero sin merecerlo.
2) Cobro por cuota fija: A mi manera de ver es la más honesta, se cobra una cuota fija y el volumen de ventas que realice el Franquiciatario no se ve afectado, en este tipo de cobranza el inversionista obtiene múltiples ventajas y toda la utilidad adicional es suya sin tener que compartirla con nadie.
3) Sin cobro de regalías: Estas son las más peligrosas del mercado, por un lado te mencionan que no cobran ni un centavo, sin embargo, la empresa necesita ganar dinero y en lugar de hacerlo de manera honesta, te condicionan el volumen y precio de los insumos que el inversionista debe comprar para poder operar, en caso de no comprarlos, toda la inversión realizada en el negocio simplemente se pierde, en este tipo de cobro, el precio de los insumos llega a ser hasta del 70% u 80% sobre el precio total de la venta, de tal manera que el Franquiciatario llega a trabajar dando todos sus recursos a la Franquicia.
4. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de emprender un negocio mediante una franquicia?
· Ventajas:
Reducción de riesgos e incertidumbres al ser propietario de un negocio acreditado, con resultados probados.
Obtención y acceso a experiencia, tecnología y know-how.
Formación y capacitación inicial, asistencia y soporte continuados.
Métodos operativos, administrativos y comerciales respecto de bienes y servicios.
Zona de exclusividad.
Acceso a herramientas y programas de marketing y publicidad.
Sistemas administrativos de control y evaluación.
Acceso a investigación y desarrollo de nuevas metodologías y tecnologías incorporadas al negocio.
Acceso a economías de escala.
Incremento en su prestigio personal al involucrarse en una red de negocios posicionada.
Diversificación de inversiones o recursos y/o acceso a esquemas de autoempleo.
Acceso a una inversión rentable y de bajo riesgo.
· Desventajas:
Pago de derechos de entrada y royalties.
No es propietario de la marca.
Las principales decisiones las toma el franquiciante, limitando su posibilidad de innovar y actuar de forma independiente.
Normas y directrices estratégicas impuestas y apegadas a los manuales.
Supervisión y vigilancia por parte del franquiciante.
Su éxito se encuentra vinculado al éxito o actuación del franquiciante y de otros franquiciatarios.
Limitación de recursos económicos para el caso de contingencias o requerimientos adicionales de capital de trabajo.
Selección de un giro o sector no adecuado o afín a sus aspiraciones personales
Mgt. MAURICIO ENRIQUE SÁNCHEZ VÁSQUEZ
Abogado-Notario / Máster en Propiedad Intelectual
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